Ретейл двигается к эксклюзивным сортам

— Каковы основные требования ретейла к производителям овощной группы, салатов, зеленных культур?

— Если говорить о требованиях к производителю — это профессионализм и стабильность. Это наличие современного производства, где выращивается качественный продукт с контролем на каждом этапе, отсутствие потерь времени и свежести в распределительных центрах, бережное отношение к транспортировке товара.

Мы очень уважаем производителей, которые выращивают эксклюзивные овощи, стремятся, чтобы их продукт был наиболее качественным и привлекательным среди ему подобных.

У каждой сети к овощам есть свои особенные требования: кто-то уделяет больше внимания внешнему виду, кто-то — цене. Но все больше и больше в критерии ФТС «Перекресток» входят параметры, определяющие вкус продукта.

Мы стараемся учитывать как можно больше параметров, чтобы оценить постоянство качества, постоянство вкуса для наших покупателей.

— Какие критерии вы считаете наиболее важными? Есть какой-то базовый комплекс критериев оценки? Есть какое-то слабое звено, которое вы оцениваете?

— Базовый комплекс критериев остается неизменным уже несколько лет. Мы хотим товар правильных размеров, правильной формы и цвета. Чтобы не было следов заболеваний, плесени или гнили, чтобы он сохранял товарный вид в течение нескольких дней, чтобы был транспортабельным.

Наше общее слабое звено — отсутствие тесного сотрудничества между производителем и ретейлом, отсутствие коммуникации. Как пример — огурцы на подложке. Сам продукт соответствует всем критериям качества, но отдельное внимание уделяется укладке овощей на подложку, а она не всегда удачная. Иногда огурцы уложены слишком свободно, иногда их укладывают «горочкой». С такой укладкой размещать на полке упаковки друг на друга нет возможности. Случается, что подложка разрывается, и такую партию нам приходится списывать полностью. Поэтому товар на слабой подложке мы просто не принимаем, он едет на возврат.

Теряем мы, так как не удовлетворили спрос покупателей, теряет производитель, так как возврат всегда влечет дополнительные затраты.

— Какие стратегии на рынке защищенного грунта актуальны на сегодняшний день, на ваш взгляд?

— Я уже начал говорить о более тесном сотрудничестве между производителем овощей и ретейлом. В нашу компанию нужно добавить еще селекционера, и тогда получится симбиоз.

Сейчас мы работаем в парах, то есть производитель семян работает с производителем овощей. Выстраивается связка селекционер — агроном. А вторая связка — это коммерческая служба производителя овощей и мы как ретейл.

Но цепочки, которая объединяет всех троих, на данный момент нет. Как только выстроится путь по всем трем этапам — от селекции до полки магазина, каждый специалист сможет проследить, как ведет себя продукт, где он теряет в качестве или вкусе. При таком подходе сразу можно предложить покупателю искомый продукт. Кто первый сделает это на рынке, тот сможет более быстрыми шагами двигаться вперед.

Мы как Х5 будем двигаться в сторону эксклюзивных сортов, эксклюзивных программ вместе с производителями. Такая тактика уже показала свою эффективность. Как это работает? Допустим, селекционер получает оригинальный сорт перца, который набирает популярность у конечного покупателя. Есть производители, которые могут его выращивать, и ретейл, который готов его продавать. Мы договариваемся о поставках данного товара сразу на год по конкретной цене. В таком случае мы как ретейл получаем особенный продукт в наш ассортимент, производитель — стабильный спрос по фиксированной цене, селекционер — гарантированный запрос на семена.

Такое соглашение должно действовать минимум год, но возможно и более долгосрочное сотрудничество, если товар достаточно эксклюзивен.

— Каковы перспективные тенденции и требования ретейла для производителя?

— Это все еще требования к товару: на первое место выходит вкус.

Кто сможет дать вкусный продукт, сохраняя высокую производительность и приемлемую лежкость товара, будет иметь преимущество.

«Перекресток» работает от покупателя. Как только мы находим востребованный продукт, мы стремимся насытить спрос, и в этом случае готовы подстраиваться под любые требования производителя.

— Сейчас часто можно услышать, что рынок «проседает», народ съест все подряд, лишь бы подешевле, но получается, что на рынке требования у массового потребителя возрастают?

— Наш покупатель ведет себя несколько иначе.

Цена важна, но важнее соотношение цены и качества. Покупатель все еще готов платить больше, если он понимает, что качество того стоит. А сами требования к продукту растут для товаров не только премиального, но даже для низкого ценового сегмента.

Я объясняю это тем, что фрукты-овощи наши граждане выращивают и сами. Поэтому они ожидают, что в магазине получат как минимум такое же высокое качество, да еще и круглый год. Они не берут во внимание сложные логистические цепочки, погодные условия… А наша прямая задача — удовлетворить повышающиеся требования наших покупателей. И мы сможем сделать это только в симбиозе с производителем и селекционером.

— Какие задачи должны стоять перед селекционерами овощных культур, чтобы в недалеком будущем удовлетворить потребности самых изысканных покупателей?

— Я продолжаю настаивать на важности вкуса и аромата для конечного продукта. Мы с компанией «Гавриш» общаемся уже год и видим, что результат нашего диалога уже есть. Мы вместе начинаем двигаться в нужную сторону. К примеру, теперь учитывается уровень Брикс новых гибридов томатов.

— А может быть, на стадии транспортировки и хранения вводить новые технологии? Ведь есть разработки, которые позволяют дольше сохранять исходное качество продуктов.

— Да, такие технологии есть, и мы открыты к их применению. Более того, в ряде случаев мы даже инициируем их применение. Но у нас с вами еще остается большой потенциал в текущих бизнес-процессах. Вот пример. Лучше всего товар понимают селекционер и агроном производителя. Но транспортировка товара происходит по заданным ретейлом параметрам — плюс 6—8 градусов. Верные они или нет? Наша позиция достаточно гибка, мы готовы экспериментировать вместе с производителем и селекционером. Если вы скажете, что надо везти, предположим, при +12 и не держать на нашем РЦ ни дня, мы готовы подстроиться. Если это гарантирует, что томат в этих условиях лучше сохранит свой вкус, будет дольше лежать на полке.

Как можно улучшить ситуацию, я на данный момент не понимаю. Но вижу, что если мы начнем ближе взаимодействовать в тройной связке, то это точно даст эффект. Еще пример. Томат собирают бурым, но мы приходим к производителю, просим собирать его красным и готовы взять на себя риски. Производитель все равно не идет на такой шаг, потому что для него перезревшая, несданная продукция — это прямой убыток.

Поэтому для него лучше подстраховаться, сорвать бледно-розовым, буроватым, согласовать с нами, что он еще не совсем созрел, товар полежит у нас пару дней на складе и уйдет в магазин чуть покрасневшим. Вроде никто ничего не потерял, но покупатель остался недоволен, так как получил томат без вкуса. Однако для производителя дозревание томатов на стебле — это не только риск перезревания и порчи продукта, это еще и потеря урожайности. Когда плоды собирают бурыми, общая урожайность за оборот увеличивается как минимум на 30%. И здесь нужен диалог. «Хорошо, мы соберем красные. Но Х5 сможет нам компенсировать эти потери?» Если он действительно будет вкуснее, то можно обсуждать.

Повторюсь, потребитель ищет справедливую цену за предложенное качество. Если томат зеленый, невкусный, то он должен и стоить дешево. А если помидор вкусный, то потребитель готов за него заплатить. Уверен, что на 30% дороже — вполне посильно. Да, это не для каждого магазина сети Х5, но для такого томата точно есть место на рынке.

Мы хотим экспериментировать и выстроить взаимодействие, которое позволит предложить товар нового уровня нашим покупателям.

— А какие еще форматы взаимодействия могут быть?

— Если говорить об огурце, то нам нужно обеспечить наличие всех видов круглый год. Пчелоопыляемые гибриды мы хотим продавать в течение лета и осени. Принимаем, что цена в определенные моменты может расти, объемы могут быть небольшими. Мы готовы менять требования по качеству и размеру в соответствии с сезоном. То же нужно сделать и по короткоплодному огурцу, и по гладкому. Мне вырисовывается такая картина: есть покупатель в магазине, потребности которого лучше всего знает ретейл. Мы делимся этими знаниями через перечень востребованных товаров. Далее все три стороны обсуждают, как этот спрос удовлетворить, какими гибридами и на какой географии. Это превращается в агроплан, по которому производитель может работать без опасений потерять деньги на колебаниях рынка. Но самое главное — наш конечный покупатель сможет получить желаемый товар.

---

Беседовала Елена Грошавень